Lista alfabetyczna zamiast priorytetu
Handlowiec zaczyna od góry listy albo od firm, które już zna. Firma, która właśnie wróciła po ofercie, czeka obok firm, od których nie było żadnego ruchu.
Signal-to-Pipeline
Daj handlowcom powód do dobrej rozmowy.
Zestawiamy firmy z profilem Twojego klienta i sygnałami, które coś znaczą dla oferty. Handlowcy dostają kolejkę kontaktu: kto jest pierwszy, jaki jest powód rozmowy i jakie zadanie czeka w CRM.
Problem
Dużo firm na liście. Żadnego powodu, żeby zacząć od którejś.
Lista firm w arkuszu albo w CRM nie mówi, do kogo zadzwonić dzisiaj. Handlowcy wybierają po swojemu, a część dobrych okazji czeka.
Rozmowa bez powodu
Pierwszy kontakt brzmi jak każdy inny. Trudno o odpowiedź, a czas schodzi na firmy, które do oferty w ogóle nie pasują.
Okazje, które stygną
Szansa, na którą nikt nie zareagował na czas, idzie do konkurencji. Do tego nie widać, które zadania zostały wykonane i co z nich wyszło.
Dane demonstracyjne
Kolejka kontaktu z sygnałami.
Osiem fikcyjnych firm opisanych branżą, regionem i wielkością. Zaznacz sygnały, które liczą się dla Twojej oferty, ustaw minimalną wielkość firmy i przełącz widok: lista alfabetyczna albo kolejka.
KOLEJKA KONTAKTU / 8 FIRM DEMO / PROFIL: PRODUKCJA, LOGISTYKA, HURT
W kolejce kontaktu0
Z sygnałem0
Poza profilem0
CO WIDAĆ I DLACZEGO
Firmy, sygnały i wagi są fikcyjne. Wynik pokazuje kolejność kontaktu, nie szansę sprzedaży. Termin zadania wynika z wyniku.
Zakres
Co ustalamy i co dostajesz.
Zaczynamy od profilu klienta i kryteriów, bo to one decydują o kolejności. Potem przekazujemy zadania do CRM i sprawdzamy z handlowcami, czy to działa.
Profil i kryteria
- Opis profilu klienta: branża, wielkość, region i osoby ważne w decyzji zakupowej.
- Lista typów sygnałów i ich waga, uzgodniona z handlowcami.
- Reguła kolejności, którą każdy w zespole potrafi wyjaśnić.
Przekazanie do CRM
- Zadanie z właścicielem, treścią i terminem.
- Powód rozmowy zapisany w karcie firmy, żeby handlowiec nie zaczynał od zera.
- Statusy wspólne dla marketingu i sprzedaży.
Raport i rytm
- Raport rozmów, szans i ich przejścia do oferty.
- Przegląd z handlowcami: które rekomendacje przyjęte, które odrzucone i dlaczego.
- Korekta kryteriów po każdym przeglądzie.
Integracje
Handlowcy zostają w swoim CRM.
Zadania i kontekst trafiają tam, gdzie zespół już pracuje. Nikt nie uczy się nowego narzędzia.
CRM
- HubSpot
- Pipedrive
- Salesforce
- Microsoft Dynamics
Kontakt i kalendarz
- Google Workspace
- Microsoft 365
Inny CRM? W diagnozie sprawdzamy, czy da się w nim tworzyć zadania przez API albo import. Jeśli się da, działa.
Proces
Przed, w trakcie i po wdrożeniu.
Profil i zasady
Opisujemy profil klienta, wybieramy typy sygnałów i ustalamy, jakie zadania mogą trafiać do CRM. Kanały kontaktu i sposób wykorzystania danych uzgadniamy przed startem.
Pierwsza kolejka
Powstaje kolejka dla jednego zespołu. Handlowcy oceniają, czy rekomendacje mają sens. Kryteria poprawiamy po ich uwagach.
Rytm i korekty
Regularnie sprawdzamy, które zadania zostały wykonane i co z nich wyszło. Ty decydujesz, czy rozszerzać kolejkę na kolejne zespoły.
Model współpracy
Trzy decyzje. Każda osobno.
Lista firm nie jest obietnicą spotkań. Kanały kontaktu i sposób wykorzystania danych ustalamy przed startem.
Diagnoza
Opis profilu klienta, lista sygnałów, kryteria kolejności i plan przekazania zadań do CRM. Zamknięty zakres z osobną wyceną.
Wdrożenie
Kolejka dla jednego zespołu, zadania w CRM i pierwszy raport. Licencje i integracje rozpisane oddzielnie.
Opieka
Przegląd z handlowcami i korekta kryteriów w ustalonym limicie. Kolejne zespoły i profile wyceniamy osobno.
Przykładowy zakres pilotażu
Jeden profil klienta, wybrana grupa firm i jeden zespół sprzedaży. Najpierw sprawdzamy, czy rekomendacje są użyteczne dla handlowców.
- Przyjęte szanse
- Udział rekomendacji, które handlowcy uznali za sensowne i podjęli.
- Czas reakcji
- Czas od pojawienia się zadania w CRM do pierwszego kontaktu.
- Przejście do oferty
- Udział rozmów, które przeszły do oferty, zestawiony z okresem bez kolejki.
Pytania przed decyzją
Mam już leady w CRM. Po co kolejna lista?
Nie dokładamy kolejnej listy. Porządkujemy to, co już masz: które firmy pasują do oferty i które mają teraz powód do rozmowy. Handlowiec widzi jedną kolejkę zamiast kilku arkuszy.
Czy handlowcy muszą przesiąść się na nowe narzędzie?
Nie. Zadania i powód rozmowy trafiają do CRM, w którym zespół już pracuje. Dochodzi kilka pól i reguła, kiedy zadanie się pojawia.
Skąd wiadomo, które sygnały są ważne dla naszej oferty?
Ustalamy to z Twoimi handlowcami w diagnozie, na przykładach wygranych i przegranych szans. Kryteria zapisujemy, żeby każdy rozumiał, dlaczego firma jest wysoko w kolejce, i mógł je zakwestionować.
Czy kolejka obiecuje spotkania?
Nie. Kolejka pokazuje kolejność i powód rozmowy. Czy z rozmowy będzie spotkanie, zależy od oferty i handlowca. Mierzymy, czy rekomendacje są użyteczne i czy skracają czas reakcji.
Co, jeśli handlowcy zignorują kolejkę?
Dlatego zaczynamy od jednego zespołu i mierzymy, ile rekomendacji zostało przyjętych. Jeśli zespół je odrzuca, poprawiamy kryteria wspólnie z nim, zanim pójdziemy dalej.
Ile kosztuje diagnoza?
Diagnoza ma zamknięty zakres i osobną wycenę, którą znasz przed startem. Zależy od liczby profili klienta i zespołów sprzedaży. Po diagnozie decydujesz, czy wchodzimy we wdrożenie.
Następny ruch należy do Ciebie
Zacznijmy od tego, do kogo dzwonić najpierw.
Opowiedz, co chcesz zmienić. Wspólnie wybierzemy pierwszy krok, który ma sens dla Twojej firmy i Twojego budżetu.